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迪彩服务消费者将深耕体验营销
作者:来源:发布时间:2011-08-05 17:05
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  想要了解消费者的真正需求,最简单的方法,就是和他们面对面这是迪彩的品牌突围模式,也是业界对迪彩“体验营销”最直白的理解。作为此次“最受消费者信赖品牌”,广州迪彩实业(集团)有限公司董事长许桂萍称,体验营销是迪彩吸引消费者的一大秘诀。实践也证明,迪彩以体验营销为核心,不仅快速地抢占了市场,建立了根据地,还成功地提升了品牌的形象和顾客的忠诚度,创立了一条全新的品牌建设之路。在“体验营销”被同行研究甚至模仿的市场竞争中,迪彩将在体验营销上继续深耕细作,并为体验馆配套更为高质高效的产品,将修复馆项目打造成为另一项为消费者提供高附加值的平台。

  立身之本

  体验营销大受消费者好评

  走进广州、深圳、北京等地的沃尔玛、大润发等大型连锁广场,往往能看到在业界和消费者中大受好评的迪彩“体验中心”。

  据了解,每个体验中心都会配备4~6名美发顾问,以及配套的美发、护发设备,虽然每年要消耗资金几十万元,但对消费者却是完全免费的。在这里,你可以体验到美发顾问的免费发质检验、选出适合使用的产品类型,还能得到美发师相应的美发指导;你也可以体验免费的头发护理,甚至可以拿其品牌的产品来做个头部SPA,感受一下做好后头发柔顺的美好感受。该店的一名美发顾问告诉记者,“和其他进行体验营销的企业相比,迪彩的产品聚焦在"防干枯",而且大部分产品都具有即时的体验功效,不需过水,几分钟、十几分钟就可以感受产品的好坏。因此迪彩产品在处理烫染发质的干枯问题是立竿见影的,这一点获得广大消费者认同。”

  许桂萍对记者表示,迪彩的体验营销是通过在各KA卖场建立免费为消费者服务的美发体验中心,依托大卖场的平台,通过免费检测头发、免费护理服务、免费护发咨询等服务创立出一种与消费者轻松互动的体验氛围。据悉,如今迪彩对体验营销的管控已经形成一套体系,在每一个二级市场都设有营销组织,负责指挥协调下辖的所有核心店,提供必要的引导和售后服务支撑;而高密度大规模的强化培训,大大提升了业务员的单兵作战能力,确保迪彩带给顾客专业而周全的服务。

  营销步骤

  从简易体验场到营销体系

  事实上,如此体系化的体验营销管理并不是一朝一夕形成的。据介绍,迪彩的体验营销源于市场探索。迪彩市场部相关负责人告诉记者有关体验营销的诞生故事:“迪彩在2002年推出了一款焗油膏产品,为了让消费者迅速认识这一产品的效果,于是昆明市场的一位销售人员做了一个简易的体验场地,让顾客体验这款产品的实际效果。没想到,这样的体验活动非常受消费者欢迎,产品的认识度也有所提高,于是我们就及时捕捉到了这样的信息,逐步形成了具有迪彩鲜明风格的体验营销模式。”之后,为了强化该产品对受损头发的修复功效的认知,迪彩在昆明、东莞两地进行过大规模的“免费焗油护理演示会”,并进行头发护理知识的科普教育。“当时的市场反应非常好,这使得迪彩正式将体验营销模式确立为营销推广的核心战术,并开始进行全国市场的有序复制。”

  “让顾客切实感受到产品的好处,最直接有效的方法莫过于让他们直接体验。”许桂萍称这就是体验营销的初衷。从简易的体验场到一个体系,迪彩对“体验营销”也越来越有“心得”。许桂萍称,体验营销有两个必备条件:一是有能满足消费者不同需求的产品线,才能有足够的体验对象支持体验营销的开展;二是有过硬的产品品质,能让消费者即刻体验到产品带给消费者头发或皮肤的改善,比如免洗焗油膏能让受损发质的消费者立刻感受到头发光滑柔顺的效果,弹力素能让染烫头发的消费者很直观的感受到发质即顺滑又保型。而迪彩在这两大条件上都有非常强的优势,因此也得到了消费者的认可。”许桂萍说。

  发展方向

  开设修复馆深耕体验营销

  迪彩深知,产品服务于消费者,也来源于消费者。业界认为,这是迪彩体验营销模式诞生的根基,是迪彩获得消费者信赖的主要原因,也是迪彩从体验营销中最大的获益。

  体验营销如何让迪彩认识消费者,又如何从这种特殊而有效的消费者研究中得益?许桂萍告诉记者,迪彩的美发体验中心完全免费为消费者服务,它为顾客提供零压力的全过程美发护发体验。这种给消费者带来立竿见影效果的服务方式自然受到消费者的青睐和追捧。同时,还可以从终端及时收取到消费者信息和对自己产品的信心,这就是我们前进的动力。”她指出,企业发展的根本永远是在消费者那里,迪彩时时刻刻关注消费者的需求,在乎消费者的感受,这是迪彩的立身之本。“我们通过体验营销这种模式和消费者互动,直接了解消费者的需求,然后服务于客户,迪彩的每一件产品,从国内市场第一家推出引领市场的啫喱水,到深护产品,再到全新推出的头发防干枯系列产品,无不是缘于对消费者需求的关注和满足。迪彩可以自豪的说,我们能在头发护理技术领域持续的创新和突破,以满足消费者的不同需求。”

  显然,消费者研究相当重要。据悉,迪彩的市场调查部门虽然只有4个人,但他们将一线的多名促销人员都变成调研人员,市场部门设计一些通常只有一两个问题的简单问卷,由一线促销人员向顾客收集信息。另外,这些促销人员也把平时工作中收集到的客户需求反馈给市场部门,这些信息经过销售管理系统从多个角度进行分析,成为营销决策的主要依据。另外,迪彩也会参考一些行业调查报告数据,各级管理人员在市场巡察时也会留意收集各种信息。

  数据显示,在大约12亿人民币的发膜市场,迪彩的市场占有率为8.2%,排名第一;在4.4亿左右的弹力素市场,迪彩的市场占有率为14.7%,排名也是第一。

  据许桂萍透露,迪彩将在体验营销上继续深耕,并为体验馆配套更为高质高效的产品,修复馆项目可以说是迪彩体验营销和网络营销进一步整合的动力,修复馆针对爱美的拉直染烫人士,为他们提供专业的美发服务,成为另一项迪彩为消费者提供的高附加值产品。我们将成立专门的事业部,统筹规划和经营这项事业。

 
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